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记录我在外贸村做潮牌服装档口的过程

很多人问,到常熟外贸村开档口好做吗?这是一个很菜鸟的问题。我们谈论常熟外贸村开档口的盈利状况时认为,两成的人赚到钱,三成的人没赚钱或赚不到什么钱,五成的人亏钱。
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 很多人问,到常熟外贸村开档口好做吗?这是一个很菜鸟的问题。我们谈论常熟外贸村开档口的盈利状况时认为,两成的人赚到钱,三成的人没赚钱或赚不到什么钱,五成的人亏钱。
 

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      每个人对赚钱的理解不一样。那三成没赚到钱或赚不到什么钱的人,其中一部分人是赚到钱的,只不过,他认为一年赚十几二十万元不算赚。有的人则认为,能纯赚个十万八万的,也是赚。
 
 
      我们谈论时也提到这样的问题:菜鸟入行,初生牛犊不怕虎,赚钱的几率大些;反观入行两三年的,选款、定版和做货时担心这担心那的,则很难赚到钱。
 
 
      说是这么说。实际上,常熟外贸村是铁打的档口流水的档主,每天有人进有人出,其中有菜鸟也有老手。俗语说“男儿有泪不轻弹”,但在常熟外贸村,有开档口的七尺男儿因亏十数万元、数十万元不等的钱而当众哭泣。他们的结果,有的是亏尽所有积蓄,有的是负债累累。
 
      这么一说,大家冷暖自知。这不是在泼冷水。常熟外贸村每天都有草根创造属于自己的奇迹。而两眼一抹黑人行的人,大都成为这些草根英雄的陪衬。他们的创业历程说明,成功一定有方法。
 
 
      吴先生之前是百分百的服装菜鸟,为了谨慎入行,他花半年的时间考察市场。201 1年8月15日,他在新中国大厦3楼租了个半档开业。档口租金1.5万元/月。两押一租共4.5万元(相当于两个月租金的费用共3万元做为押金,另交一个月的租金1.5万元)。
 
 
      刚开始做成衣,赚不到什么钱。10月中旬吴先生觉得卖毛织的档日生意都不错,就转做毛织。做到春节前,不足两个月的时间,销售毛织产品2万件左右。整个秋冬季,盈利10万元。
 
 
吴先生总结经营秋冬季货品的得与失:
(1)初入行之前,学习和考察是必须的。这样会少走弯路,降低风险,最大程度避免亏得一塌糊涂、难以翻身的局面发生。
(2)就算是学习和考察的时间再长,实际操作时仍要小心谨慎。很多细节问题,做的时候才能发现。如果之前有接触和了解相类似的情况,应对、处理问题就较为快速,不那么棘手。
(3)开始定位做成衣,因为没有客户基础,虽然产品定位符合档口那条街,但选款可以说还是以自己的想法为主导,更多是试探或想当然会有客户喜欢。成衣的款式没有优势,成本和供应链也没有优势。
(4)之所以转做毛织,一是看着周边毛织档口的生意好,二是有亲戚在大朗开外贸毛织加工厂。工厂在打版、生产起订量、货期和成本上给予支持。这就找到了自己的核心竞争优势。
(5)毛织厂提供一些版选择,结合市场畅销版的流行元素开发一些新版,新版投放市场的风险降低。毛织产品能走量,出了一个小爆版,销售五六千件。
(6)压货控制。预防压货是新手的重中之重,秋冬产品的库存在春节前控制在200件之内,算是成功的;但备货过于保守,客户下单经常供应不上,销售量打了一个大折扣。老手在备货与销售方面拿捏得 较准。这就是老手与新手的区别,也是新手应该交的学费。
(7)个人经营的毛衫产品在不同的时间、天气,理想的出货节奏是: 开衫一般出货周期在8月中旬至10月上旬。8月北方客户下来拿新版,但南方毛衫还没完全入市,这时尽量控制在版多、量少,掌握好节奏,试探市场,积累客户,定位好产品类型。9月份,虽然南方的成衣服装批发不是最旺季,但对于毛织开衫来说很关键,这时开衫全面上市,正常出货的款和畅销款要根据销售情况适量备货。套头毛衫(包括打底毛衫或内外穿的时装毛衫),1 0月上旬开始入市,这时随着天气转冷,开衫的版逐渐下去,冬装毛衣逐渐上来,但在厚薄上也要掌握好,1 0月至1 1月、1 1月至1月,大致分为两个周期,从薄到厚。
 
 
      说到底服装还是吃的天气饭,根据天气而变,所以常规做法之外因天气原因也有特例。201 1年是个暖冬,开衫卖到10月底,薄的套头衫卖到年尾,厚的基本就唱了几天戏,接着就春暖花开了。到了1月,准备来年的货,毛衣开始打薄的版,成衣开始准备小衫。
 
 
      吴先生在2011年有一个完美的收官。他对来年秋冬季货品的运作信心满满,甚至想过放弃2012年上半年做成衣,到下半年再租档口做毛织产品。
 
 
      考虑到下述因素,吴先生还是决定涉足春夏装的成衣: 
 
离开服装市场半年,担心对市场的触觉和敏感度变差。 
半年后再入市,会流失一部分冬天做毛织、夏天做成衣的客户。
不熟悉全年产品的运作不甘心,不赚钱也要试一把,或许是一种机遇。
      在常熟外贸村,有人只做冬天和夏天最旺的几个月,不做淡季;有人只做自己擅长的冬季产品或夏季产品。
 
 
      吴先生于2012年2月10日续租原来的档口,租期一年。这次是全档,两押一租9万元。10天后,分租半档出去。
 
 
      从年后租下档口到3月底,吴先生出货近4000件,其中有1000多 件毛织产品是201 1年客户的订单产品,其余为夏季新款产品。正常周转 库存300件左右,实际销售3700件左右。
 
 
      他的产品定位针对性较强,为日系大牌杂志款和网络版,产品本身 要求外观、色彩、工艺、辅料做到1:1,要有原版产品宣传模特图片, 或明星同款图片挂在档口才能卖。要是没有图片,则卖不动。
 
 
      吴先生的大多数产品采用锈花、钉珠工艺,辅料基本定做,缺点是生 产周期长、成本高,翻单不好控制数量和货期,优点是别人仿版难。也 是基于工艺复杂、生产周期长的原因,产品的毛利能达到18元。
 
 
吴先生2、3月份的毛利:
毛织:1200件×1 2元/件一14400元; 成衣:2500件×1 8元/件一45000元; 合计:59400元。
他全年的租金(半档):1.5万元/月×12个月=18万元。前期有一 段时间租全档加多l万元,实际全年支付的租金为19万元。
 
 
       预估:4月份销量4000件;5月、6月销量4000件。按毛利18元/件计,4-6月的毛利144000元。加上2、3月的毛利,合计203400元。 虽然说生意是做出来的,不是算出来的,而且实际结果会跟预估 有所偏差,但我们还是可以将预估的数据作为参考。在没有意外以及 库存控制良好的情况下,不将车马费、日常生活开支等费用列入成 本,那么在6月底之前,全年档口的费用都做出来了。下半年做秋冬装的毛利,再减去一年的车马费、日常生活开支等费用,就是全年的 纯利。
  
 
      吴先生上半年做成衣各方面都把控得较好,盈利的同时,也取得了 宝贵的经验。他也准备改变原来的下半年单一做毛衣的计划,想再租多一个档口做成衣。倘若真的如此,那么我们将看到又一个菜鸟在常熟外贸村成长起来。
 
 
接着继续分享吴先生控制库存的一些心得: 关于供应和出货:
(1)建立良好的供应链。销售多少出货多少,保证旺季不断货。
(2)掌握好出货的节奏,将成品库存控制在合理水平。
 
 
 
在2—3月份,日销量大多数是80—100件,那么日常库存控制在100—200件之间。在日销量突然增加到300—400件时,工厂可以在3天内达到日出货300~400件的产能。
在4月份,有可能在某个时间段内连续出现日销量300—400件,那么这个时间段内库存控制在800—1000件。要求:工厂的日产能稳定在300—400件;即使销量突然下降,800~1000件的库存量仍能在短 期内消化,顺利恢复到正常水平。
在5—6月,日常库存控制在100—200件。
在7月,以清库存和接订单为主,基本不压库存,或日常库存控制在数十件的水平。
 
 
关于版的数量:
(1)起货并不是版越多越好。找版、打版,都需要成本付出。首批货品生产的成本,相对于返单生产要高一点。
(2)起货的版越多,压货越多,风险越高。
 
(3)合理控制版的数量。
 
 
      广州市场的沙河商圈,一年能卖几十万件的爆款都有。常熟外贸村商圈,也有能卖几万件的爆款,但所占比例很少。市场的总体行情是,走款不走量。
 
 
      爆版一般建立在版多的基础之上。作为一级批发商,必须面对走款不走量的市场行情。在批发旺期,如果一个月只有五六个版推出,没有出现哪怕是销量只有1000件的所谓的爆版,那么总的流水会很低,如果一个月有十多个版推出,其中有10个版能销两三百件,那么销 量就有两三千件。当然,这只是理论上的对比。
 
 
      要做到推出的版至少都能销上两三百件,必须具备其中一些条件:版没有严重的问题;有一定的客户基础;需要一定的时间;必要时降低利润等。
 
 
      常熟外贸村也有一些做时装的商户在4月份平均日销量两三千件。当然,更多销量的商户还有。他们有很多的二批代理客户,即使不好的版,每个客户也能销上一百几十件,那么加起来也有个两三千件。
 

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